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从B2B到B2B2C 它用20年摸索出中非跨境电商全渠道模式-世界上最烂的国家

从B2B到B2B2C 它用20年摸索出中非跨境电商全渠道模式

在当前阶段,非洲用户消费能力、电商交易能力都未达到,目前,非洲在线零售份额只占非洲社会零售总额的1%不到。再加上非洲高昂的物流成本、各种综合服务成本等,他认为,盲目照抄中国模式,没有认识到非洲大陆虽然是13亿人口,但是由50多个政策、环境都截然不同的国家而组成的大市场环境下,只依赖线上B to C或C to C的玩法,在3~5年内一定还是要亏钱。“盲目烧钱,烧过度,一定会死。”

一、非洲线上的比例低并不等于非洲没有商机,中非贸易额达2000多亿美金,且每年平均达3%~4%的增速,其中进出口基本持平,在非洲本土工业十分落后,主要依赖进口的大背景下,相对市场空间很大。

因此,Amanbo设计的架构就是通过第二个“B”为桥梁,来缓冲直接的B2C跨境电商对于海外市场传统经济结构的冲击,包括目的国当地进口商、多层经销商,以及当地就业问题、税收问题。

在B to C端,由于非洲市场与中国的商业“土壤”不同,95%以上企业连进销存的管理系统都没有;针对当地小B群体,Amanbo可为其提供免费的管理系统,并帮助他们开展B2C模式的电商销售。

B2B2C模式可行么?“真正有效的商业模式,一定是让不同层面或方方面面的用户都能获利。它的获利根源是来自于创新——能降低成本或提高效率,不管是线上、线下还是社交,未来的商业社会一定是渠道融合的社会。”这就是廖旭辉所言,Amanbo的商业模式为何要如此设计的一个理由。“对于都快奔50岁的人了,已经没有太多试错机会,而当前的模式也已经被验证确实可行。”

20年的沉淀2014年的非洲,互联网用户量少,且网速低、资费贵,也没有配套的to C设施,比如快递公司等。聚焦非洲网的B2B、B2C,包括国际贸易版本的模式在这种场景下推行不顺后,廖旭辉停掉了很多版块,平台改名为Amanbo,只做电商,且聚焦在B2B领域。

“目前,中国产品在非洲的品牌化极低,但这也是机会,由于该市场品牌意识的觉醒,非洲是最好的品牌突破口,且欧美国家在这里没有贸易关税和贸易壁垒,而这些正是中国民族品牌突破贸易壁垒实现国际化发展的一个跳板。”

四、帮助企业品牌出海。这些企业既可以是工厂、也可以是贸易公司。从最早的市场调研、品牌定位到样品试销,到整个品牌出海的经销体系的建设,甚至包括库存、仓储、代收、代付、售后服务等一站式服务,Amanbo都可全部提供给出海品牌企业。

从中非传统贸易到如今全渠道的B2B2C跨境电商模式,Amanbo平台创始人廖旭辉探索了近20年,Amanbo则走了10年。

二、对于小卖家而言,要学会转换思路。过去只做出口生意,现在可以找国际供应链做进口。

三、全渠道布局,尤其是大卖家,应该线上、线下加社交同步。

为什么一定要做B2B2C的模式?为什么该模式一定可行?在廖旭辉看来,如今,跨境电商发展已经碰到障碍了,归根结底是成本结构问题,当然也包括合规、vat、产品假冒伪劣、品牌化等问题,而很多问题都是因为其本身就违背商业底层逻辑和商业伦理的原因。

2016年,Amanbo在国内推行得很“红火”,经央视报道之后,一下涌进8万多用户。Amanbo于是开始筹备海外仓、解决货物等待周期长等问题,同时把系统改成使用本地货币交易,整个平台系统变成了本土电商逻辑。但在廖旭辉以为Amanbo的模式基本能够在B2B领域站住脚的时候,Amanbo又再一次运行“失败”。

在to B端,涵盖了诸多模式,Amanbo去除了一部分中间商、贸易商的交易环节,供应商可以直接卖货给当地经销商,即既可以做传统贸易、本土批发,也可以做当地品牌分销、品牌零售。且Amanbo也提供工具,供应商也可以做B to C贸易,来提高当地交易效率。

“十年磨一剑,外界不知道的是,B2B2C的架构模式始终贯穿着Amanbo,使Amanbo从B2B再走向B2C的模式真正可行。”廖旭辉笑称, “这也是做了10年研发的好处,Amanbo现在国内员工还不到100人,都不如我们的软件专利数量多。”

其次,做本土供应链,加快推进更多本地的制造业、进口商,经销商等供应链的接入。

“事实上,非洲市场很多商品都不适合线上贸易,由于其人均GDP、商品单价、当地人可支配的消费力都很低,且运费高昂,这对于做跨境电商交易的高产品附加值、低运费的要求来说是一个悖论。直到如今,非洲市场依旧如此。”

除此之外,Amanbo今年会重点推进几个项目:

第一个,OSO(online+social+offline)全渠道解决方案,可针对大贸企业为主,做产品或品牌出海。 该模式利用社交玩法打通了O2O,可为用户提供多层级裂变的分销工具,同时,Amanb也利用线下社交玩法,来发展做微商的年轻人,给其提供包括订单交易系统、管理系统、进销存、物流管理等在内的全套解决方案。

一、拥有全球化视野和布局,用本土化打法分摊市场风险;同时,用品牌化的逻辑思路,而不是简单的做B to C跨境电商的思维,来推动可持续的品牌化发展。

所以,针对疫情,Amanbo也进行了快速反应。

后又经清理低质量用户、研发商户管理系统,将进销存、赊销管控、配送管理、物流跟踪等包括线上线下、社交的平台全都打通后,2019年年中,Amanbo的B2B2C模式才正式“尘埃落定”。版本涵盖买家版、卖家版,且B2B和B2C可以分开管理。目前,Amanbo平台的B端用户达12~13万。

“其实非洲很多好东西,农产品、水果、咖啡、土特产,工艺品都不错,品质好且价格便宜,但很多人不知道。”

而在后来10年多的时间里,Amanbo的架构被一改再改,直到如今,才真正被廖旭辉认为,是在接下来几年时间内,一定会经受住市场检验、能赚钱的平台模式。

二、今年预计在三个月内将开设10~15个国家站点,以应对即将增多的用户需求。且卖家不管是采用线下开店、微商或社交模式,Amanbo都可提供解决方案。

所以,在当前阶段,对于想要深耕非洲市场的卖家,廖旭辉的建议是:

廖旭辉其实也明显看到了贸易碎片化趋势,他认为,未来平台出路便是进行渠道下沉、去中间化,把原来的进口商和贸易商干掉,直接链接中国工厂和当地批发市场的经销商、零售商及终端,即B2B2C,但开始只能先做B2B。

三、从经济角度来看,经济都有周期,在中国进入所谓“L型”发展周期的情况下,非洲经济持续上升,且过去8年,全球GDP增长率最快的20个国家,非洲可达半数。所以,谁能找到符合该市场的商业解决方案钥匙,这个市场就是谁的机会。

这个社会发展到哪个阶段,卖家就用什么方式运行,要尊重市场规律,找到其所在阶段适合的玩法,机会才会很大。

一、“双百计划”,在每个国家招募一百个进口商和100个工厂,将当地具有竞争力的供应链先导入到平台,并开放给平台所有卖家,这些货既有进口产品,也有非洲本地产品。选货之后,平台采用微商玩儿法,相当于一件代发模式,即采购方不需要买货和库存处理,在Amanbo以及Facebook等社交媒体均可卖货。

据廖旭辉称,目前Amanbo也在加快一直以来就在推进的供应链布局,且很快会上线一个柔性的“共享商品中心”(共享供应链),来接入所有的国际供应链和本土供应链,并将该中心共享给国内包括不是Amanbo平台的所有卖家。

“尤其是对于非洲大陆年龄中位数仅有18岁的年轻市场,社交玩法更容易撬动市场,且随着卖家数会越来越多的情况下,全渠道布局应对竞争就显得尤为重要。”

第四个,交易加管理。Amanbo不仅提供支持众多交易模式的交易系统,还提供适合当地实际情况的管理系统。

“哪怕一些几十亿的卖家都叫苦连天,因为事实上赔钱赚吆喝的买卖看起来做的挺大,但实际上利润越来越低,有些已经无法可持续运营了。”

做IT出身的廖旭辉是国内最早一批做电商的人。2000年,他开始做包括品牌营销在内的中非传统贸易,用了9年多时间,覆盖将近20多个国家。2009年,他开始做B2B、B2C市场,当时市场上还没有清晰的跨境电商概念,其初衷是做一个相比纯粹信息平台稍微前进一步的交易平台,名为“聚焦非洲网”,覆盖了包括文化、物流、金融、教育,电商等在内的8大板块。这便是Amanbo最早的雏形。

所以,Amanbo的B2B2C模式,有几个特征:

“比如,对于线上增长很快的国家,我就侧重线上发展;这个国家市场比较穷,物流也不行,就侧重线下;对于人口多,失业率高的国家,就侧重社交模式,这就是很简单的逻辑,所以并不是非洲地区没有机会。”

首先,做国际化供应链,Amanbo目前在招募全球的供应商。

国际化布局对于当前阶段的非洲市场,廖旭辉表示,想在非洲市场实现快速变现很难,还需一定时间,且疫情对于跨境电商供应链的影响也显而易见,预计未来三五个月,全球都会处于缺货状态。一方面,中国的外贸大单会被其他地区的制造业“拿走”,一方面,也会加速中国的产业外移。

第二个,基于B2B2C的架构下,先把“B” 与“B”连接起来,用电商的方式提高整条链路的效率。

二、纯在线的跨境电商打法走不通,不代表其他方式或互联网技术在非洲没有市场和用户。跨境电商可以用互联网和电商逻辑来改造非洲的商业和效率,并挖掘人口红利。

从B2B到B2B2C 它用20年摸索出中非跨境电商全渠道模式

三、帮助中国产业带出海。从产业环境的调研到产业带出海的策略选择;从共享展厅到产业OSO(线上+社交+线下)全渠道建设;从产业落地到渠道建设,从园区建设到争取当地产业政策支持,Amanbo都可提供解决方案。

据廖旭辉分析,这里有很多因素。当时,很多国内工厂对非洲一无所知,导致产品从定位到所有的渠道都不清晰,而非洲当地经销商大多没做过进口,既不懂外贸,更不懂电商平台。最重要的,非洲的小b商人也没有太多资金,备货能力有限,备货周期短,但外贸货物等待周期过长。

于是,又花了一年多时间来进行改造。2017年初,他将Amanbo改造成了一个支持本地货币的跨境加本土金融的平台,面对诸多语言、展示、货币,运营、SKU问题,实行一个国家一个站点的策略。2018年6月,Amanbo在肯尼亚公开上线,覆盖西、中、东非,完成了既支持跨境电商,又支持本土电商的B2B2C架构。

全渠道打入非洲的机会非洲市场不好做,但不代表没有机会。廖旭辉认为,有几个主要原因:

“当时的结论是,B2C发展不会很迅速,相对来说,B2B商业环境较为成熟,对在线环境依赖不大,要先从该处下手,三年不碰C端。”但当时的B2B模式,也因为交易金额较大等支付问题,国内端出口需求旺盛,但海外则“冷静”很多,既没有办法实现交易闭环,也根本没有办法完全做到线上。

但对于覆盖非洲全渠道面如此之大的一个盘子,Amanbo真的能“端”住么?对此,廖旭辉称,20年来,Amanbo已踩过了太多坑,也“花”掉了很多钱,但从来没有选择烧钱买流量的模式发展。且多年来,Amanbo也一直在当地进行多方资源的整合,以Amanbo如今所具备的当地资源和能力,已经可以做到整个非洲生态渠道的打通,而不只是单纯的只给卖家提供账号和工具而已。

第三个,跨境加本土,即Amanbo的卖家可以做跨境电商包含B2B/B2C,也可以把货发到当地做线下贸易,也支持供应商当地开工厂进行分销;同时,也支持非洲本土卖家进入平台。

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  • Brad Bukovsky

    ▲敦南诚品闭幕倒数不到100天。(图/记者周宸亘摄)

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    • Brad Bukovsky

      ▲开学首日,学生自动自发全戴上口罩。(图/记者洪正达摄)

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  • Brad Bukovsky

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